一、與書結緣

選擇此書是因為，在剛入職時，我的導師菜菜曾經給我看過她的一個Excel工作表來管理自己工作的；另外入職后，又接觸OA系統又接觸到了很多數據與報表。數據化管理與電商銷售工作息息相關，有利于自我工作的管理，優化本職工作。

二、書之精華

“數據”是生意經濟過程中量化結果，里面蘊含著“信息”，洞悉數據背后的邏輯、規律、趨勢，讀懂過去，了解現在，預見未來。經濟學中，經典概念“看不見的手”這一概念表達了對市場的敬畏，是市場中多方博弈的總結。現在另外一個更加重要的概念“看得見的數據”，即“數據賦能”，隨著互聯網時代到來，市場的每一個細節都將數據化，智能化。阿里巴巴平臺兩個重要數據平臺：（1）量子恒道—以店鋪所有營銷、客戶、商品信息為基礎；（2）數據魔方——涉及全網的行業數據，包括爆款、行業指數。初次還延伸出數據化的工具與公司，這點由于互聯網是非誠透明的競爭，數據是精細化運營的基礎。掌握市場環境、營銷流量、運營管理、客戶關系的數據越多越立體化、越可以精細化企業管理。利用數據，對“人、貨、場、財”經營管理。

1.商品定價策略

五感營銷：

通過視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺來傳播品牌或者商品，提高消費者體驗感覺，從而達到購買或者傳播的營銷手段。

消費者對于商品的敏感包括：價格、促銷、產品品質、包裝等，其中對價格最為敏感。

影響消費者價格敏感度因素：

（1）產品本身：可否取代？重要程度？使用頻率？越重要越不可取代使用頻率越高越重要；

（2）價格策略影響敏感度。增強消費者敏感度—大幅度漲價或者降價、非整數法（10元定成9.9元）。 降低消費者敏感度—如價格點為25元的葡萄酒品類中增加一個200元/瓶的、5.5元的500ml飲料與5.1元的460ml飲料（實際后者單位價格貴一些）。

（3）消費者個體差異原因，對產品敏感度不一。

目前常用（1）（2）制定商品價格。線上未來可能實現針對不同消費者定價—差異化定價。

定價方法：

（1）成本定價。

（2）需求定價：不以成本為基礎、而是根據市場需求、消費者對產品價值的理解和接受程度。注重研究購買者的消費行為，定價方式靈活。好處是利于成交，利潤最大化，難點不容易量化。需求差異體現在時間、地點消費對象上。時間：新手機上市價錢、機票價格、景區附近酒店；地點：演唱會門票價格、海景房和山景房；消費對象：性別（女性相對于男性，對價格敏感度高），會員與非會員。未來會發展到具有個性化差異上：比如根據購買或者維修冰箱記錄，零售商寄出一張200元代金券。此種定價注意不能引起顧客方案。

（3）習慣定價：消費者習慣—早中晚菜價不一。

（4）數字游戲定價： 尾數定價（8/9結尾）、 弧形數字（0、3、5、6、8、9）引起刺激感少；1、4、具有刺激性。2處于中間。電商位數分析（由頻率大到小）：9、8、0、5、6、2、3、4、1、7。

（6）奇偶數定價，造成視覺沖擊：99.99 88.88 77.77。

（7）價格陪襯：確定主次價格點，引進低價格或者高價格產品，襯托出其合理性。

（8）歧視定價：購買多的優惠。

（9）拍賣、競爭定價、捆綁定價（不同產品捆綁、保證商品唯一性）。

（10）短期特價—利用價格彈性大的商品短期降價，使價格不斷在高—低—高循環，刺激需求。

（11）關聯促銷：利用特殊事件、特殊日期進行關聯銷售、關聯推薦機制、通過購買行為建立關聯促銷。

2. 電商與傳統零售比較

傳統零售是利用二八法則生存，電商則是長尾理論積累銷售。傳統零售受時間空間限制，只能經營那些能帶來80%利潤的20%商品。電商此限制較少，理論上說，每個品類的長尾產品可以無限長。

電商是大數據，流量數據、會員數據、消費數據在網絡平臺產生。電子商務是信息流，顧客通過搜索、比價、評論、分享產生信息，達到購買目的。電商注重服務和效率，而傳統注重體驗感。（但其實電商的效果圖展示其實應該也算一種體驗，給消費者一種視覺的體驗）。

電商數據來源及分析工具： 百度統計、谷歌分析、Crazy egg 熱力圖、CNZZ數據專家。

3.目標管理需要遵循SMART原則

S—Specific 具體而明確，一個大目標分解成不同的小目標，具化成小指標。

M—Measurable 可量化的。

A—Attainable 可實現的。

R—Realistic 相關性，明確與目標相關的指標。

T—Time bound 時限性，每一個小指標對應著完成時間，目標分解成小指標，對應時間，及時檢查追蹤并調整。

只會傳遞目標的領導不是好領導，目標制定過程和分解過程是銷售完成的過程。

4. 二八法則

作用是找到對象中的重點因素。將對象分為重點和非重點兩個部分。讓管理有重點。